DIGITALISATION DES POINTS DE VENTE


août 3, 2016
Pierre Chamand
MARKET-On Agence marketing & Agence communication

Depuis l’apparition d’internet, une nouvelle manière de consommer a émergé : l’achat en ligne. Rapide, efficace, pas besoin de se déplacer, le paiement en ligne se trouve être une opération que l’on réalise désormais au quotidien, ou presque. Toutefois, ceci a donné naissance à une guerre entre points de vente physiques et paiement online via le digital. Pour remédier à ce phénomène, on entend de plus en plus parler de « digitalisation des points de vente ».

 

La digitalisation du point de vente représente la mise en place, au sein même d’un point de vente physique, de matériel digital qui soit attractif pour le client. Le but étant ainsi d’accroître l’efficacité commerciale et l’expérience client. L’utilisation des bornes tactiles dans un centre commercial ou bien dans un magasin est une représentation (parmi bien d’autres) de la digitalisation du point de vente. Par exemple, Go Sport a installé des bornes « e-shop » dans 40 de ses points de vente. Ils souhaitent apporter l’offre on-line vers le off-line.
Mazda France (constructeur automobile japonais) avait mis en place il y a deux ans des tables tactiles à disposition des clients, leur permettant d’accéder à internet ou encore de configurer les véhicules.

 

La mesure du comportement du consommateur dans l’espace de vente est un élément essentiel dans la mise en place de la digitalisation du point de vente. En effet, pour obtenir le maximum d’informations il est important de bien observer le consommateur. Pour se faire, l’installation de capteurs et de caméras est nécessaire pour pouvoir compter les entrées et sorties au sein du point de vente, le temps passé en moyenne par les consommateurs dans le magasin, etc…

 

Le but de la digitalisation des points de vente est en fait d’accroître l’expérience client et l’efficacité commerciale mais aussi d’améliorer la connaissance client. Cette digitalisation permet de créer une base de données exploitables des informations que l’on obtient au sujet du client. Permettant ainsi d’approfondir son approche marketing, voir de la revisiter. L’objectif, ici, est de proposer quelque chose d’attractif pour le client afin qu’une relation de confiance s’instaure entre lui et le vendeur, ce qui permet alors de lui soutirer des informations qu’il n’aurait pas forcément donné au premier abord. Au delà de la collecte de données, cela permet de créer une relation sur le long terme avec ce dernier et non pas uniquement pour un instant. On créer une relation durable, qui permettra par la suite de proposer quelque chose qui intéresse le client, au bon moment : ce qui l’incitera à revenir encore et encore.

 

Pour réaliser ces objectifs, il faut avoir une approche contrôlée afin de ne pas agacer le client. Les méthodes les plus couramment utilisées sont la proposition d’une carte de fidélité, le remplissage d’un court formulaire, la réponse à une enquête ou bien entendu l’utilisation des réseaux sociaux. Après la mise en place de moyens très simple pour animer le point de vente, il est important d’obtenir une certaine affinité avec le potentiel acheteur. On peut par exemple l’inciter à jouer via les appareils digitaux afin de l’attirer. Par la suite, on le remercie de sa participation, on instaure un climat agréable qui rendra le client plus enclin à donner des informations. Une fois celles-ci récoltées, on peut avoir une approche marketing totalement renouvelée. En effet, la connaissance du profil du client va permettre de le cibler/cerner avec bien plus de précisions, de détails. La prochaine étape consiste alors à l’inciter à revenir au point de vente. Pour se faire on personnalise une offre adaptée au profil du client. Par exemple, on peut envoyer un mail comportant des réductions sur un ou des produit(s), qui sera rédigé différemment s’il s’agit d’un homme, d’une femme ou encore d’un étudiant et suivant bien d’autres critères encore.

 

Les difficultés rencontrées avec la digitalisation du point de vente sont premièrement le fait qu’il soit particulièrement compliqué de mesurer les investissements (qui partent parfois en fumer) nécessaires à sa mise en place.

 

La deuxième difficulté est de ne pas agacer le client. En effet, celui-ci est certainement déjà beaucoup sollicité que ce soit dans sa vie professionnelle ou au quotidien. Il n’a pas forcément envie de l’être une fois de plus. Il est donc important comme dit précédemment, de contrôler son approche et de ne pas s’imposer.

Enfin, il est difficile de savoir quels outils seraient réellement attractifs pour le client.

La guerre entre le digital et le matériel dans la façon de consommer est donc peut être bientôt révolue. Nous nous orientons de plus en plus vers la digitalisation des points de vente physiques, ce qui permettra certainement de trouver un équilibre entre le digital et le matériel, offrant alors la possibilité d’approfondir sa stratégie marketing.

Sources :

https://siecledigital.fr/2016/07/19/digitalisation-point-de-vente-france/

http://www.tourhebdo.com/actualites/detail/92780/parcours-client-comment-reussir-la-digitalisation-du-point-de-vente.html

http://www.definitions-marketing.com/definition/digitalisation-du-point-de-vente/

http://www.usine-digitale.fr/article/10-recettes-pour-digitaliser-son-point-de-vente-par-des-pros-de-la-distribution.N379394

https://www.wavestone-advisors.com/fr/terrains-dexcellence/#strategie-digitale-si

http://catherinebarba.com/fr/actu/la-digitalisation-des-points-de-vente-commence

http://www.lsa-conso.fr/10-conseils-de-pros-du-retail-pour-digitaliser-son-point-de-vente,231765

http://www.olivierdauvers.fr/2015/12/02/digitalisation-des-points-de-vente-2-nouveaux-exemples/

https://www.youtube.com/watch?v=0mz9IVJ86m8

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