Posts under: Marketing B to B


24Nov 2015
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Art & Marketing, Définition Marketing, E-marketing, Marketing B to B, Technologie du Marketing no comments

Dis moi ton taf, je te dirai comment t’es glamour

Je voulais évoquer le décalage flagrant qu’on peut constater entre le marketing BtoB et BtoC : le marketing BtoB, ou marketing interentreprises, c’est au mieux le marketing perçu comme lourd, et au pire, c’est du marketing inexistant puisque de toute façon, c’est une discipline qui ne sert à rien car un bon produit industriel se vend – soi-disant – tout seul… Et le marketing BtoC, c’est le marketing glamour, celui où l’équipe s’enfile des rails de cocaïne en guise de bol de céréales et joue à Clash of Clans toute la journée.

Je voulais arriver à trouver un contre-exemple type de cette différenciation pour en finir avec cette idée que le marketing BtoB est une discipline ingrate.

J’ai donc décidé de trouver un site internet à jour, avec de belles photos, avec du contenu de qualité. Pour ne pas me faciliter la tâche, j’ai pris plusieurs paramètres en compte pour contrer plusieurs objections :

  • L’entreprise ne devait pas être l’un de nos clients pour éviter d’entendre « d’accord, les mecs s’auto congratulent en prenant l’un de leurs clients comme exemple »
  • L’entreprise devait se trouver à Lyon pour stopper les « moi aussi je peux trouver pleins de contre-exemples comme ça ! »
  • L’entreprise devait être en français dès l’arrivée sur le site, pour qu’il ait avant tout une vocation nationale
  • J’ai poussé les spécificités au maximum : secteurs d’activité > industrie, sous-traitance industrielle, matériel et équipements industriels > équipements industriels > équipement électronique > robotique, automatisme, automatisation
  • L’entreprise devait être indépendante, c’est-à-dire ne pas être une filiale d’un groupe pour ne pas entendre « Certes, mais ça c’est une filiale de tel grosse multinationale, le marketing n’est pas gérée en interne »

Voilà ma source.

J’ai donc choisi l’entreprise Technalp, une entreprise qui réalise le câblage de cartes électroniques et leur intégration dans des sous-ensembles ou des produits électroniques finis. Là, ça donne moins envie que de vendre un pot de Nutella, n’est-ce pas ? Ou du moins, de prime abord.

Car si on se rend sur le site internet de l’entreprise, on peut voir un site internet vraiment attractif. Aujourd’hui, le site internet, c’est la carte de visite de l’entreprise. Dès lors qu’un client entend parler de vous, s’il est un tant soit peu intéressé, il ira visiter votre site. Et pour cela, la loi des 7 secondes s’applique : en 7 secondes, votre prospect aura un avis sur vous.

Dans le cas de Technalp, Les photos sont bien retravaillées, elles permettent de mettre en valeur la valeur ajoutée industrielle de l’entreprise. Le contenu est clair, il a la capacité à vulgariser un langage technique pour toute personne qui ne s’y connaîtrait pas dans le câblage et l’intégration de cartes électroniques.

Un beau contre-exemple de marketing industriel !

21Août 2015
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Définition Marketing, Marketing B to B, Marketing B to C 1 comment

Marketing, orgueil et préjugés

Le marketing ! Qu’ai-je pu entendre comme différentes définitions à ce propos. Tout le monde a son avis dessus, même ceux qui n’ont pas l’air de savoir vraiment de quoi ils parlent – à vrai dire, surtout ceux qui n’ont pas l’air de savoir vraiment de quoi ils parlent.
A l’image de la politique ou de l’économie, le marketing est l’arme ultime pour faire taire la personne avec qui l’on débat. Comme tout le monde en parle, vous ne voulez pas passer pour l’idiot qui ne comprend pas ce qu’est un mécanisme de désinflation compétitive – en économie – ou le virus qui touche l’ensemble de la population française à 6 mois des législatives de vouloir parler de politique. Alors personnellement, j’attends avec impatience le jour où ce sera à la mode de parler de physique quantique, où là nous serons à peu près tous à égalité : c’est comme les toilettes turques, c’est l’art de faire quelque chose en s’appuyant sur rien.

Référons-nous à la chaîne de valeur de Porter pour essayer de clarifier la situation – ou pas :

Chaîne valeur POorter Yann Jeandroz MARKET-ON

Le département Marketing et Ventes se trouve dans le même sac, alors que ce sont deux activités qui sont généralement bien distinctes dans le monde de l’entreprise (à tort d’ailleurs) ! Selon une étude menée par Forrester Research, seuls 8% des entreprises déclarent avoir un bon alignement marketing et vente… Le marketing opérationnel (opérations du quotidien) tend tout de même de plus en plus à se rapprocher de la vente, ce qui s’allie à un rapprochement de leurs objectifs communs.
La vente, comme son nom l’indique, consiste à vendre. Le marketing ? C’est ce terme bâtard, fourre-tout, l’espèce de roue de secours qui nous vient en aide quand on est à cours d’explication. Et évidemment, le marketing est devenu l’égal de la physique quantique. A tort ! Ce texte est donc un étendard pour aller à l’encontre de toute la désinformation que j’ai pu entendre à ce propos, du collègue passionné de sciences exactes ayant choisi l’audit comptable et vous regardant tel un chien battu « Ah, t’as choisi un master en marketing du coup… ? » à ceux qui veulent se conforter dans leur idée « tu vois, j’ai pas choisi le marketing parce que je me dis que ça, je pourrais l’apprendre sur le tas ».

Stop ! La définition du Mercator, bible du Mercator, est très claire : « Le marketing est l’ensemble des moyens dont disposent les entreprises en vue de créer, conserver et développer leurs marchés ou leur clientèle :
–        Utilisation de techniques (merchandising)
–        Finalité : la conquête des marchés (pas de vocation commerciale exclusivement) ».

Les objectifs de cette discipline sont clairement fixés :
–        Attirer le client, l’intermédiaire, celui qui n’est pas encore client (le prospect). Un client cherche parmi les produits et services offerts celui qui va lui procurer un maximum de valeur.
–        Fidéliser le nouveau client. Un client nouveau va couter cher, il génère un cout d’acquisition. Un nouveau client coute 11 fois plus cher que de fidéliser.
–        Rentabiliser les clients : satisfaction au service de la rentabilité.

Dans cet univers où la concurrence fait rage, où 49% des nouvelles entreprises mettent la clé sous la porte dans les cinq années suivant leur création, il est capital d’être meilleur que nos concurrents dans ce que nous faisons, et il est d’autant plus important de le montrer à ses clients pour pouvoir vendre.

Cet article me paraissait important, alors que je débute dans une agence marketing et communication dénommé Market-On, où nous ciblons les entreprises qui sont excellentes techniquement, mais qui ont des lacunes – de temps ou de connaissances – en la matière. Cela couvre l’industrie, l’artisanat, les services ou encore le commerce – oui, le commerce !  Des entreprises d’automobiles ou de fabricants de malaxeurs volumétriques aux radios et boulangerie en passant par des boutiques de vêtements à des cabinets de formation, notre clientèle est très large et nous avons un taux de satisfaction client qui nous donne envie de continuer. Tout simplement.

Yann.

11Avr 2015
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Métier : fabricant de mobilité!

La mobilité de l’information ne doit pas sa réussite uniquement à la technologie des appareils et on a souvent tendance à l’oublier, tant l’objet technique de communication a pris de la place.

Dans l’ombre des grands fabricants de Tablet PC et de Smartphones, oeuvrent un certain nombre de PME qui s’attachent à exploiter les capacités de ces outils géniaux. Ainsi a émergé le métier de fabricant d’applications logiciels mobiles.

Pourquoi est-ce un métier spécifique? Tout d’abord, parce que le principe de localisation de l’appareil et de la personne apporte une interactivité sans précédent, mais aussi et surtout car les systèmes d’exploitation des appareils mobiles sont spécifiques (Androïd, iOS, BlackBerry OS, Symbian,…).

Loin de vouloir considérer le volet purement technique, il est important d’expliquer à quel point il n’est pas aisé de développer des applications dont l’ergonomie et la convivialité soient dans l’ère du temps, pour des entreprises ne disposant pas de moyens financiers de grands fabricants de téléphones ou de logiciels.

L’exemple de CRONOS Mobile vaut le coup d’être cité : cette PME de la région parisienne s’est vu confier des applications très différentes les unes des autres en terme d’objectifs, mais sait relever le challenge avec une pertinence rare : Qu’il s’agisse de développer un logiciel embarqué de suivi des ventes ou un guide de visite de musée, le résultat impose le respect.

On peut citer par exemple, l’application de visite virtuelle ou d’accompagnement à la visite du musée du quai Branly qui a été élue application de la semaine sur l’App Store d’Apple durant l’été 2010 et a susciter un vif intérêt auprès des rédacteurs du magazine Stratégies quelques mois plus tard.

Aussi, les références clients parlent d’elles-même pour CRONOS Mobile : vente-privee.com, L’Oréal, Barilla,…

A ce jour, peu de PME, tous métiers confondus, semblent considérer que les applications mobile permettent de se démarquer de la concurrence ou d’améliorer la fidélisation de ses clients, alors que la plupart d’entre elles ont compris, parfois avec beaucoup de retard, quel était le bénéfice tiré d’une communication améliorée ou d’un commerce développé grâce à internet.

Il n’est pas trop tard, mais lorsque le marché de masse se sera développé sur ce type de support de communication, l’avantage concurrentiel n’existera plus. A bon entendeur !

Le site internet de CRONOS Mobile : www.cronosmobile.com

Si vous voulez en savoir plus sur l’intérêt des applications mobile, contactez MARKET-ON pour une définition de vos possibilités d’applications en interne ou a destination de vos clients : contact@market-on.fr

11Avr 2015
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Ciblage comportemental, E-marketing, Marketing B to B, Marketing B to C, Marketing viral no comments

Notoriété Facebook : mirage ou réalité?

En créant la base de données personnelles et comportementales de plusieurs centaines de millions de personnes à travers le monde, Mark Zuckerberg a suscité l’intérêt de bien des entreprises et autres organismes d’état.

La frénésie Facebook semblant être derrière nous, on peut désormais faire le bilan sur ce qu’il semble avoir fonctionné en terme de Marketing pour les entreprises sur ce média.

Tout d’abord, information relayée par un grand nombre de blogs spécialisées dans le Social Marketing, beaucoup d’entreprises ne savent (toujours) pas que créer une page Facebook standard est interdit dans les conditions générales d’utilisation. Les deux alternatives étant la page Facebook entreprise ou la création d’un Groupe.

Aussi, d’une façon logique, les entreprises pouvant espérer un substantiel retour sur investissement sur leur communication sur ce média, sont celles ciblant des consommateurs entre 15 et 34 ans et bien évidemment sur le marché des particuliers, très certainement pas pour les entreprises opérant sur un marché B to B. Cela semble une évidence pour ce dernier point, mais on a vu de tout!

Enfin, règle de base du Social Média, animation régulière et communication innovante sont de mise! Rien de plus désespérant qu’une page Facebook dans un style « message à caractère informatif » laissée à l’abandon.

Ce qui nous renvoie directement au titre de l’article : le Social Marketing n’est pas un outil autonome pour se faire connaître et toucher un nombre important de prospects sans rien faire. Cela demandera du temps ou à défaut, de l’argent, si vous confiez cette tâche à une société qui se chargera d’animer votre actualité Facebook.